Le Marketing des Déclencheurs

Le psychomarketing correspond à la dimension humaine, psychologique, du marketing. Il englobe à la fois tout le Comportement du consommateur (consumer behavior) et le Neuromarketing qui est l'application des techniques et découvertes (souvent contre-intuitives) des neurosciences au marketing.

Plus la problématique considérée a une dimension psychologique, plus les techniques de psychomarketing peuvent être efficaces pour y répondre. Cela va de la simple amélioration de l'efficacité d'une campagne marketing à la redéfinition complète d'une stratégie commerciale.

Par exemple, le psychomarketing peut aider à comprendre pourquoi certains clients préfèrent un produit à un autre, même si les différences sont minimes.

Pour l'anecdote, les questions les plus souvent posées concernent l'atteinte à la réputation ("mes concurrents font croire que ....") et la redéfinition du positionnement stratégique des gammes de produits.

Les interventions en psychomarketing sont réalisées en fonction d'un objectif défini ensemble. Le premier résultat à attendre est donc la résolution du problème identifié.

Au-delà, appliquer les techniques de psychomarketing permet d'élargir et d'approfondir la connaissance de son marché et donc d'augmenter la valeur de ses autres actions marketing.

Et, le plus souvent, une intervention en psychomarketing permet d'aller beaucoup plus loin et de redéfnir sa stratégie pour la rendre plus efficace. C'est notamment le cas quand des déclencheurs sont détéctés et activés.

La recherche en psychologie et neurosciences représente des centaines de milliers d'articles scientifiques publiés chaque année. Il est donc impossible de tout suivre, mais il est possible de "chercher dans la recherche" pour trouver des solutions à ses problèmes.

Les deux domaines les plus utilisés par Neuromonaco sont la Psychologie Evolutionniste (on dit aussi "Psychologie Evolutionnaire"), qui est devenue le cadre général de l'ensemble des recherches, et la Psychométrie (mesure des différences psychologique) qui a montré que le QI est le facteur le plus influent pour prédire les comportements individuels et collectifs. Ces deux domaines sont complétés par les recherches en Psychologie Cognitive et en Psychologie Sociale.

Le monde va beaucoup trop vite pour notre cerveau qui est contraint d'utiliser des raccourcis (heuristiques) pour faire des choix et décider. Un de ces raccourcis est de s'appuyer sur certains signaux perçus qui vont provoquer des réactions quasi-automatiques : on appelle ces signaux spécifiques des déclencheurs.

Il suffit donc de les maîtriser, c'est-à-dire de les détecter et savoir comment les activer, pour provoquer les réactions souhaitées. C'est l'objectif premier du psychomarketing.

Toute étude de positionnement marketing se fonde sur la définition de "segments" qui quantifient chacun une dimension du marché. Cette segmentation (détection des segments) doit être réalisée sur de nombreux critères (âge, sexe, revenus, etc.) pour détecter ceux qui sont pertinents.

Comme son nom l'indique, la segmentation psychologique se base sur des critères psychologiques et est complémentaire aux autres segmentations. Son avantage principal est qu'elle permet de déterminer les motivations sous-jacentes des consommateurs et donc de mieux définir les messages à leur transmettre.