56: Mensonge et propagande : pourquoi ça marche ?

Sommaire

• 1. La Reine Rouge
• 2. Propagande : l’effet sleeper
• 3. Faut-il cibler les imbéciles pour mentir ?
• 4. Comment détecter la tromperie ?
• 5. Video : Lie detector
• 6. Articles cités

1. La Reine Rouge

“Ici, vois-tu, on est obligé de courir tant qu’on peut pour rester au même endroit. Si on veut aller ailleurs, il faut courir au moins deux fois plus vite que ça !”
Lewis Caroll (De l’autre côté du miroir, Chap. II, 1871)

En 1973, Leigh Van Valen a repris cet extrait de Lewis Caroll pour présenter une nouvelle loi évolutionnaire : la Sélection de la Reine Rouge. 

L’idée est simple : si une proie court de plus en plus vite alors le prédateur devra en faire de même, et au final l’équilibre n’aura pas changé. C’est le principe de la course aux armements et de l’équilibre de la terreur : le niveau à atteindre dépend entièrement du niveau de l’autre. Quelle en sera la limite ? Les possibilités biologiques de chacun.

Ce principe se retrouve en termes de tromperie : quand d’un côté la sélection nous a permis d’apprendre à tromper / bluffer / mentir de manières de plus en plus efficaces, elle nous a aussi permis de nous en défendre de mieux en mieux.

Mais la guerre n’est pas finie, et le bouclier a pris du retard. 

Image : Auteur inconnu. Trouvée à : “Red Queen wallpaper“

2. Propagande : l’effet sleeper

“Il est bon de dire du bien de soi-même : ça se répète et on finit par ne plus savoir d’où ça vient.“
Marcel Achard

La Lettre 21 (“Comment faire une rumeur qui colle ?“) avait cité Gilbert et al. (1993) : on ne peut pas ne pas croire tout ce qu’on lit.

L’effet est particulièrement vicieux : 

Pendant une campagne électorale vous visionnez une publicité dénigrant un des candidats, puis apprenez que cette pub a été payée par son concurrent.
Allez-vous y croire ? Non : vous avez compris que “c’est juste de la pub”.
Mais allez-vous être influencé ? Oui

C’est ce qu’on appelle le “sleeper effect”. Pour qu’il fonctionne, il faut (Kumkale & Albarracin, 2004) :

1. Que le message soit suffisamment fort pour que vous puissiez y croire en le visionnant ;

2. Que l’annonce de la source du message vous fasse rejeter le message (vous n’y croyez plus) ;

3. Qu’il se passe un certain temps…

PsyBlog résume :

“Ce qui semble se passer ici est : les personnes sont convaincues par les arguments jusqu’à ce qu’elles voient que la source n’est pas fiable. Mais elles ne traitent pas cet indice de rejet très profondément. Donc, avec le temps, elles oublient qu’elles ont rejeté l’information et le message, qui lui a été traité profondément, fait son travail diabolique.”
PsyBlog

Application pratique

Comment exploiter cet effet ? Il est nécessaire de faire un message suffisamment fort émotionnellement, en quelque sorte de ne pas hésiter à exagérer.

Comment l’éviter ? Psy Blog conseille de se renseigner sur la source avant de voir le message, de se blinder, donc, pour reprendre la terminologie guerrière.

Lien : “Persuasion: The Sleeper Effect” PsyBlog. 29 November 2010

Photo : Terry Crews (Wikipedia FR), excellent “President Dwayne Elizondo Mountain Dew Herbert Camacho, porn star and five-time ultimate smackdown wrestling champion!!!“* dans Idiocracy (2006).
* Tirade complète sur IMDB

3. Faut-il cibler les imbéciles pour mentir ?

Pourquoi les télémarketeurs et les supports de 1^er niveau ont-ils pour ordre de vous prendre pour des idiots ?^[1]

La réponse officielle est que leurs études de satisfaction sont faites sur le plus grand nombre, ce qui correspond à un individu moyen à QI inférieur à 100. 

Un article de Matt Dixon et Nicholas Toman sur HBR Blog Network avait présenté quelques-unes des techniques de manipulation employées. On y retrouve tout simplement les techniques déjà décrites dans l’excellent petit livre de Joules et Beauvois : Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, mais elles suffisent à obtenir des taux de satisfaction proches de 80%.

419 Nigerian Scam

On peut cependant se demander s’il n’y a pas une autre raison derrière la stratégie des call centers.

Cormac Herley (2012) s’est demandé pourquoi les escrocs promettant de partager un héritage (“Fraude 419″ ou “Nigerian Scam”²) envoyaient autant de signes “honnêtes” de leur escroquerie : ils ne cachent pas qu’ils écrivent du Nigeria, utilisent toujours les mêmes histoires et les mêmes fautes de langue, etc. Qui peut y croire ? Ne serait-il pas plus efficace pour eux d’innover ?

Herley explique que ça leur permet de réduire leurs coûts en filtrant leurs victimes : seuls les plus naïfs les suivront au bout de leur manipulation et il leur faut les détecter au plus vite pour ne pas risquer de perdre du temps et de l’argent avec un profil moins manipulable. Utiliser un piège visible (par sa stupidité) est un excellent moyen de les cibler.

Application pratique

Le marché du scam est un marché spécifique qui a des contraintes qu’on ne retrouve généralement pas dans les marchés B2B. Prendre les autres pour des imbéciles n’est donc pas systématiquement une bonne idée.

Mais il faut surtout se rappeler que l’intelligence n’immunise pas contre la tromperie. En d’autres termes : quel que soit son propre niveau cognitif on peut toujours se faire avoir.

Notes :

1. Pour s’en défendre : utiliser le “EGBG Anti-Telemarketing Contre-scénario” cité Lettre 9.2. “Qu’est-ce qui fait le succès des télémarketeurs ?“

2. Wikipedia FR (“Fraude 4-1-9“) remarque que d’autres escroqueries du même type ont existé au cours de l’histoire : la “Lettre de Jérusalem“, le “Vol à la ramastic” et la “Prisonnière espagnole“.

Lien :

• “How Call Centers Use Behavioral Economics to Sway Customers” by Matt Dixon and Nicholas Toman. HBR Blog Network. July 13, 2010

Image : Manipulateurs manipulés. De nombreuses personnes se sont spécialisées dans le “scambait” (piège à scam) et manipulent les escrocs au point de leur faire réaliser les actions les plus ridicules… Autres exemples sur cette page et sur le plus important site de scambaiting :  419 Eaters: Hall of Shame

4. Comment détecter la tromperie ?

Les séries TV nous mentent : aucun moyen n’a encore été trouvé qui soit fiable à 100%. Mais on peut quand même augmenter ses chances.

Moyens humains

• Contrairement à ce qu’affirment certaines interprétations de la PNL, l’orientation du regard ne permet pas de détecter le mensonge (Wiseman et al., 2012)

• En interrogatoire, le meilleur “truc” reste de surcharger cognitivement le suspect (exemple : l’obliger à raconter l’histoire à l’envers, etc.) (Vrij et al., 2011)

• Des signes de tromperie sont quand même accessibles, comme le démontre Derren Brown dans sa série sur le poker : il a entraîné en seulement une semaine une vieille dame à reconnaître le langage du corps avant de lui faire affronter des joueurs de poker professionnels … avec succès (liens ci-après).

Moyens technologiques

• Les traditionnels détecteurs de mensonge (des polygraphes aux IRM) ne sont pas fiables parce qu’ils reposent sur des différences avec une réaction de base : il suffit donc de mentir pendant l’étalonnage pour pouvoir ensuite faire croire n’importe quoi (voir par exemple : Ben-Shakhar & Dolev, 1996).

• Les techniques d’imagerie thermale sont moins efficaces que les interrogatoires quand ils sont utilisés seuls, et n’augmentent pas l’efficacité de ces derniers quand ils sont utilisés en compléments (Warmelink, 1996)

Pour aller plus loin

• Jurer augmente sa crédibilité (Rassin et al., 2005).

• Les hommes ayant un visage plus large (c’est lié à la testostérone prénatale) sont perçus comme moins fiables et, en effet, cherchent plus à exploiter les autres (Stirrat & Perrett, 2010).

• A l’opposé Wibral et al. (2012) ont trouvé que les hommes ayant reçu 50mg de testostérone par voie transdermique (testostérone circulante) ont moins menti que ceux qui avaient reçu un placébo (voir BigBrowser).

• En séduction les femmes ne mentent pas plus que les hommes : chez les deux sexes le degré de tromperie (sur sa beauté, sa fortune, etc.) augmente avec l’attractivité de la cible (Rowatt, 1999).

• Utiliser à la fois le Paradoxe d’Epiménide le Crétois (“Tous les Crétois sont des menteurs“, ie : “Cette phrase est fausse“) et les doubles négations permet de faire des mensonges indétectables aptes à passer tous les détecteurs : l’interlocuteur ne pourra jamais savoir où est la vérité.

Liens 

• “SENS DE L’HONNEUR – La testostérone, hormone de l’honnêteté” BigBrowser. 15 octobre 2012

• “Trick or Treat” (Poker) by Derren Brown on Youtube : “Derren Brown – How To Be A Poker Pro – Part 1” (10′), puis “Derren Brown – How To Be A Poker Pro – Part 2” (10′), puis “Ann Takes On The Poker Champs – Derren Brown: Trick or Treat” (3’39”)

Image : “Le problème avec les citations sur Internet, c’est qu’on ne peut pas confirmer leur validité.” Abraham Lincoln

5. Video : Lie detector

Un exemple hilarant de quelques-uns des problèmes que poserait un détecteur de mensonge “fiable” !

Youtube : Lie Detector (3’13”) (vidéo en anglais)

6. Articles cités

Ben-Shakhar, G., & Dolev, K. (1996). Psychophysiological detection through the guilty knowledge technique: Effect of mental countermeasures. Journal of Applied Psychology, 81(3), 273–281. doi:10.1037/0021-9010.81.3.273

Gilbert, D. T., Tafarodi, R. W., & Malone, P. S. (1993). You Can’t Not Believe Everything You Read. Journal of Personality and Social Psychology, 2(65), 221–33.

Herley, C. (2012). Why do Nigerian Scammers Say They are from Nigeria? Procedings of the Workshop on the Economics of Information Security (WEIS).
PDF : http://weis2012.econinfosec.org/papers/Herley_WEIS2012.pdf

Kumkale, G. T., & Albarracín, D. (2004). The sleeper effect in persuasion: a meta-analytic review. Psychological bulletin, 130(1), 143–72. doi:10.1037/0033-2909.130.1.143

Phillips, J., Taylor, M., & Chandler, J. (2010). A Comparison of Approaches to Detect Deception. Naval Aerospace Medical Research Laboratory Report.

Rassin, E., & Heijden, S. Van Der. (2005). Appearing credible? Swearing helps! Psychology, Crime & Law, 11(2), 177–182. doi:10.1080/106831605160512331329952

Rowatt, W. C., Cunningham, M. R., & Druen, P. B. (1999). Lying to Get a Date: The Effect of Facial Physical Attractiveness on the Willingness to Deceive Prospective Dating Partners. Journal of Social and Personal Relationships, 16(2), 209–223. doi:10.1177/0265407599162005

Stirrat, M., & Perrett, D. I. (2010). Valid facial cues to cooperation and trust: male facial width and trustworthiness. Psychological Science, 21(3), 349–354. Pubmed: 20424067

Van Valen, L. (1973). A new evolutionary law. Evolutionary Theory, 1, 1-30

Vrij, a., Granhag, P. a., Mann, S., & Leal, S. (2011). Outsmarting the Liars: Toward a Cognitive Lie Detection Approach. Current Directions in Psychological Science, 20(1), 28–32. doi:10.1177/0963721410391245

Warmelink, L., Vrij, A., Mann, S., Leal, S., Forrester, D., & Fisher, R. P. (2010). Thermal Imaging as a Lie Detection Tool at Airports. Law and human behavior. doi:10.1007/s10979-010-9251-3

Wibral, M., Dohmen, T., Klingmüller, D., Weber, B., & Falk, A. (2012). Testosterone administration reduces lying in men. PloS one, 7(10), e46774. doi:10.1371/journal.pone.0046774

Wiseman, R., Watt, C., Ten Brinke, L., Porter, S., Couper, S.-L., & Rankin, C. (2012). The eyes don’t have it: lie detection and Neuro-Linguistic Programming. PloS one, 7(7), e40259. doi:10.1371/journal.pone.0040259